Parcours carrière

Les acteurs du voyages d’affaires : Mais où est passée ma marge ?

Devenir acteur du voyages d’affaires n’est définitivement plus une sinécure et tous, qu’ils soient historiques ou nouveaux entrants, sont logés à la même enseigne : comment être rentable, reconstituer ses marges et pérenniser ses activités professionnelles ?

Commençons par parler de l’agence de voyage, fournisseur encore central dans cet écosystème. Elles sont toutes, sans exception, remises en cause quant à la (non)-qualité des tarifs qu’elles proposent à leur clients Corporate… Des startups comme Winglet se positionnent d’ailleurs sur ce créneau. Désormais, une très grande majorité de voyageurs d’affaires effectue une recherche parallèle sur internet avant de réaliser sa réservation professionnelle via les canaux de son entreprise et, de manière quasi systématique, il trouve des tarifs moins chers par lui-même. Les Travel Manager et Acheteurs internes sont dès lors mis en porte-à-faux dans leur entreprise et reportent naturellement cette tension sur le(s) prestataire(s) en place.

Si l’on regarde objectivement les performances économiques des agences de voyage au travers de leurs bilans, on se rend pourtant facilement compte qu’elles ont bien du mal à dégager des bénéfices. Entre les acteurs historiques qui opèrent toujours leur mue pour passer du modèle offline au modèle online et les nouveaux entrants qui peinent à atteindre des volumes transactionnels significatifs et une taille critique, aucun acteur ne semble avoir découvert le modèle économique de demain qui assurera pérennité dans le temps et rentabilité.

Si l’on considère dans un second temps les fournisseurs (que je qualifierai de second rang), les outils de réservation en ligne, les plateformes hôtelières ou encore les nombreuses start-up qui fleurissent sur des marchés de niche, quelle est leur situation ? Elle est plus hétérogène que pour les TMCs mais bien des exemples montrent la complexité de ce marché. En effet, peut-on citer un OBT qui aujourd’hui ne soit pas détenu par un Major ? Ces éditeurs ayant été rachetés existeraient-ils encore aujourd’hui sans cette absorption ? Probablement pas si l’on considère les niveaux d’investissement technologique nécessaires au regard du chiffre d’affaire potentiel réalisable et de la rentabilité que l’on peut en attendre.

Regardant l’hôtellerie, si la problématique est différente, elle n’en est pas moins prégnante. L’arrivée de l’offre  « Pro » de Booking.com rebat sérieusement les cartes et les plateformes hôtelières ont quelques soucis à se faire. En effet, les réservations hôtelières sont souvent les plus difficiles à capter pour une entreprise au travers de leur agence et outils, principalement pour des raisons de tarifs et de disponibilité. Et il faut bien avouer que l’offre booking.com correspond grandement aux attentes des voyageurs d’affaires car elle répond à ces 2 problématiques.
Pour le moment les plateformes hôtelières telles que HRS ou HCorpo arrivent à se différencier en offrant un meilleur accompagnement à leurs clients mais… pour combien de temps ?

Enfin, l’IFTM 2018 a de nouveau permis aux experts du voyage d’affaires de découvrir de nouvelles start-up avec des offres innovantes : Fairjungle qui se propose de recapter les réservations en  « open booking » en récompensant les voyageurs ou encore Blue Valet qui s’occupe du parking pour les véhicules personnels des voyageurs en gare et dans les aéroports. Mais ces entreprises sont-elles bien adaptées au marché du voyage d’affaires ? Ont-elles les « reins solides » ?
Chaque année presque autant de start-up de ce type disparaissent qu’elles ne se créent. Aussi est-il bien rare qu’un grand groupe du CAC40 ou même une ETI passent le cap et contractualisent avec ces nouveaux entrants.

Ainsi, il est bien difficile dans ce marché hautement complexe de pérenniser une activité commerciale florissante. Il y a fort à parier que dans quelques années les grands acteurs du voyage professionnel seront avant tout des acteurs globaux, générant leurs revenus grâce à d’autres activités. C’est en tout cas le pari que je fais !

Christophe Drezet
Directeur de la BU Achats voyages et déplacements 



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