market place achats

Et si les cabinets de conseil en achats étaient destinés à devenir les “Amazon” des entreprises ?

Les dernières prévisions des analystes de Gartner prévoient que les technologies les plus stratégiques dans le domaine des achats seront l’intelligence artificielle, les chatbots et les « market places » spécialisées. Les directions des achats se retrouvent alors confrontées à différents enjeux : l’interprétation par l’IA de l’information, souvent hétérogène, la conformité des utilisateurs aux politiques d’achat et la gestion des achats non stratégiques à faible récurrence dans un contexte de plus en plus réglementé.

La « market place » répond à un besoin croissant des entreprises

Ce besoin de place de marché est en effet dicté par des impératifs de plus en stratégiques pour les entreprises.

Les principaux impératifs mis en avant tiennent à la nécessité de mieux maîtriser ses coûts, de rationaliser le panel fournisseurs tout en améliorant l’expérience l’utilisateurs. La délégation de certains achats peu récurrents permet d’économiser jusqu’à 80% des coûts de traitement administratif tout en simplifiant le processus, ce qui permet une expérience utilisateur largement améliorée, tout en offrant la possibilité d’optimiser les conditions d’achats par des leviers de massifications et d’expertise métiers.

Ensuite, la limitation des risques est souvent un motif important pour faire appel à une solution externe. La gestion d’une multitude de fournisseurs, parfois de petite taille rentre de plus en plus en contradiction avec les règles de gouvernance internes aux entreprises.

Enfin, la réglementation impose maintenant des règles de devoir de vigilance de plus en plus stricte en matière de contrôle de risques financiers et en particulier de fraude, de RSE et la conformité au sens large avec une parfaite maîtrise de la sous-traitance. Le contrôle des bénéficiaires effectifs et des délais de paiement constitue également un enjeu important, notamment en France depuis la Loi LME. Ainsi, le recours à un prestataire externe permet de mieux organiser la gestion de l’ensemble de ces contrôles.

Toutes ces raisons ont conduit à l’émergence d’acteurs se positionnant de façons diverses sur cette chaîne de valeur de l’externalisation des achats.

Un marché qui se segmente et se consolide

On assiste actuellement à une structuration du marché avec la création d’acteurs spécialisés permettant de répondre aux besoins des grands groupes à l’échelle mondiale.

Il y a tout d’abord les grands acteurs de e-commerce qui investissent le domaine de la vente aux entreprises en proposant des catalogues de produits et des process de facturation adaptés à ce marché. Ces solutions permettent de donner des débouchés commerciaux aux fournisseurs référencés et répondent ainsi à une partie du besoin des entreprises. Elles donnent en particulier accès à des produits suffisamment standardisés permettant ainsi aux entreprises de compléter leurs catalogues tout en limitant le nombre de fournisseurs référencés.

Interviennent également les grands noms de l’outsourcing. Ceux-ci consolident sur leurs plateformes de back-office le traitement des process achat. Dans le prolongement de leur activité dans les domaines de la comptabilité et de la gestion des ressources humaines, ces acteurs sont souvent présents dans des pays à bas coût et proposent la mise en place de centres de service délocalisés. Ils n’interviennent pas sur la sélection de fournisseurs et des produits ni sur dans la phase de négociation tarifaire et restent principalement dans un rôle de sous-traitant.

Enfin, des places de marché spécialisées sont en train d’émerger au croisement de la technologie et du conseil en achat. Ces acteurs de l’externalisation existent souvent depuis plusieurs années et interviennent sur des familles d’achat présentant de faibles récurrences que ce soit dans des domaines techniques ou sur les frais généraux. Bénéficiant aujourd’hui des développements technologiques les plus récents, notamment dans le domaine de l’intelligence artificielle et de la lecture automatisée de documents, c’est un secteur qui a vocation à se globaliser et se professionnaliser avec la création d’acteurs mondiaux fortement digitalisés. Ils se distingueront des « market places » plus génériques par des expertises plus ciblées et l’établissement d’une plus grande intimité, en particulier technique, avec leurs clients.

A plus long terme

Le domaine des achats connaît aujourd’hui de profondes mutations que doivent accompagner les sociétés de conseil spécialisées. Celles-ci devront intervenir sur l’ensemble des besoins d’une direction des achats que ce soit dans les phases d’analyse de la dépense, de réalisation des appels d’offres, de réduction des coûts ou d’externalisation de certaines fonctions non stratégiques au travers de places de marché spécialisées. Cette vision à 360° va brouiller les frontières habituellement admises entre le conseil, l’outsourcing et la réduction de coûts. Ces nouveaux acteurs hybrides devront utiliser les technologies pour automatiser les tâches à faible valeur ajoutée se concentrant ainsi sur les expertises les plus pointues.

Bertrand Mabille, associé du groupe EPSA



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