Programme aérien

Quelle stratégie pour un programme aérien efficace ?

Nous connaissons depuis peu le nouveau Directeur Général d’Air France-KLM, Benjamin Smith, et le moins que l’on puisse dire, c’est qu’il est loin de faire l’unanimité auprès des syndicats. Après les grèves à répétition du premier semestre qui ont coûté plus de 300M€ au groupe, il faut, semble-t-il, s’attendre à une reprise d’un conflit « dur » qui risque de conduire les voyageurs d’affaires à réserver leurs billets sur d’autres compagnies pour réduire les risques. C’est une tendance forte, soulignée récemment par des patrons d’agences de voyages.

Une chose est sûre, Acheteurs et Travel Managers devront prendre cette nouvelle donne en considération lors de leurs prochaines négociations.

Si cet article n’a pas vocation à expliquer les différents leviers à activer auprès de la compagnie franco-néerlandaise, il tente néanmoins d’ouvrir des pistes de réflexions quant aux stratégies achats à adopter lors d’un programme aérien.

Travel Manager et Acheteurs connaissent parfaitement l’exercice complexe et chronophage que constitue la création d’un programme aérien. Et tous les ans, ça recommence !

Afin de toujours faire plus d’économies, d’améliorer sans cesse le taux de couverture, les Acheteurs négocient tous les ans avec de nouvelles compagnies, intègrent de nouveaux POS, de nouvelles routes…

Mais est-ce réellement efficace ? Et jusqu’où faut-il aller ? La question se pose avec pertinence, elle sera d’ailleurs abordée dans le détail dans le cadre de l’IFTM qui se déroulera du 25 au 28 septembre prochains.

En effet, comment Acheteurs et Travel Managers peuvent-ils piloter une dépense répartie sur 10, parfois 20 compagnies aériennes, qui veulent toutes la même chose : accroître leur part de marché. La réponse est simple, on n’est pas loin d’une mission impossible. Et tous les ans, il y a des déçus.

D’un côté, il y a les compagnies aériennes qui ne voient pas leur PDM augmenter, de l’autre il y a l’Acheteur qui bien souvent voit s’échapper la remise de fin d’années qui lui était « promise » car le gâteau est divisé en de trop nombreuses parts.

Dans ce contexte, ne faut-il pas repenser sa stratégie en se focalisant sur les top fournisseurs et top POS ? Deux arguments au moins militent dans ce sens :

• Premièrement parce ces quelques compagnies aériennes font en général partie d’une alliance. Négocier avec l’une permet via les « code share » de bénéficier de tarifs sur bon nombre de compagnies présentes dans cette alliance, sur la majorité des POS.

• Deuxièmement parce qu’il sera plus facile d’atteindre les paliers pour bénéficier des RFAs. Les éventuelles économies manquées par une diminution du taux de couverture de la dépense sont en partie (voire totalement) compensées. D’ailleurs, les compagnies aériennes imposent de plus en plus l’implémentation de Prism, leur permettant ainsi de connaître précisément leur PDM et leur compétitivité. Il est donc plus difficile aujourd’hui pour l’Acheteur de communiquer ou faire miroiter des PDM aux compagnies aériennes pour bénéficier de meilleures conditions.

Les routes non couvertes pourront alors faire l’objet d’un suivi piloté par le paramétrage de l’OBT et des consignes strictes passées à son agence de voyage. Selon vos accords et votre politique voyage, vous pourrez garder le contrôle sur cette dépense.

N’oubliez pas également de récompenser les bons élèves.

Encore méconnues en France, il existe des entreprises spécialisées dans la mise en avant d’économies au-delà des conditions commerciales. Le principe est simple, en fonction de la politique voyages et de l’historique des dépenses, un budget voyage (TCO) est alloué à chaque déplacement. Si le voyageur dépense moins que son budget, il conserve une partie de l’économie générée.

Acheteurs, à vous de jouer… et bonne rentrée !

Chistophe Drezet 
Directeur de la BU Voyages et Déplacements



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